CHE COS’E’ IL FUNNEL MARKETING E PERCHE’ E’ SEMPRE PIU’ UTILIZZATO?

DEFINIZIONE DI FUNNEL MARKETING

Funnel Marketing o Purchase Marketing è uno strumento del marketing traducibile in italiano come Marketing a Imbuto.

GlossarioMarketing.it ci fornisce la seguente definizione:

Funnel: modello di marketing tradizionalmente impiegato per descrivere e analizzare il path to purchase, ossia il percorso compiuto dal consumatore nel corso del processo di acquisto, dal momento della consapevolezza dell’esistenza di un certo prodotto, all’acquisto del prodotto medesimo.”

Wikipedia nella sua pagina inglese, lo definisce così:

Il purchase funnel, è un modello di marketing incentrato sul consumatore che illustra il percorso teorico del cliente verso l’acquisto di un bene o servizio.”

Queste definizioni ci fanno già capire che si sta parlando di un percorso che si stringe man mano che si va avanti, ed è proprio così.

Infatti il Funnel è una strategia del Marketing che, partendo da una popolazione inziale di potenziali clienti, cerca di farne arrivare il più possibile all’obiettivo predeterminato (di solito l’acquisto di un servizio o di un prodotto), facendoli passare attraverso una serie di fasi o passaggi quasi obbligati.

IL FUNNEL MARKETING NEL WEB

Applicata sul Web o sui Social Network la Strategia del Funnel Marketing ha riportato immediato e grande successo tanto da diventare uno degli strumenti principali del web marketing.

I motivi di questo successo sono:

1 – Più alto ROI (ritorno dell’investimento) tra tutti i canali pubblicitari

2 – Costi più bassi rispetto alle campagne pubblicitarie tradizionali

3 – Capacità di targeting molto elevate

IL PERCORSO DEL CLIENTE

Prima di descrivere il Funnel Marketing nel dettaglio, bisogna capire qual è il percorso che compie ogni potenziale cliente prima di diventare un cliente vero e proprio, cioè quando effettua l’acquisto.

Infatti, indipendentemente dal prodotto che si intende acquistare, le fasi che portano al passaggio finale sono più o meno sempre le stesse:

  • Necessità o bisogno di un prodotto/servizio
  • Ricerca di informazioni sul prodotto/servizio di cui si ha necessità
  • Confronto delle alternative disponibili
  • Conversione o acquisto del prodotto/servizio

Il Web Marketing lavora su ciascuno di questi momenti in modo da massimalizzare la grande mole di dati forniti dal web o dal social network.

LA STRUTTURA DEL FUNNEL MARKETING

La realizzazione di un Funnel Marketing prevede la gestione di ben 6 fasi: 1 precedente al percorso di acquisto da parte del cliente, 4 fasi interne al percorso di acquisto e 1 fase successiva all’acquisto.

Vediamole nel dettaglio:

1 – Individuazione del Target

Questa è una fase di studio e di raccolta di informazioni con le quali si cercherà di individuare le popolazioni che saranno obiettivo del nostro marketing. I potenziali clienti.

2 – Fase di conoscenza

Una volta individuati i gruppi di potenziali clienti, il nostro primo passo è quello di fargli conoscere il prodotto/servizio che si vuole vendere. Questo lo si fa tramite un primo messaggio in cui presentiamo a tutti i clienti selezionati nella fase di Targeting, dove e come trovarci, cosa vendiamo, come contattarci. In questo modo il nostro nome inizia a girare e ad entrare nel campo delle possibilità del potenziale cliente.

Di solito in questa fase di conoscenza è raro che qualcuno proceda direttamente con l’acquisto, spesso non si interagisce con il messaggio, ma su grossi numeri si riesce a intercettare qualcuno che per interesse del momento o dell’argomento compie qualche tipo di interazione che noi riusciamo a misurare e memorizzare.

3 – Fase di considerazione

Dopo un certo tempo in cui si selezionano coloro che interagiscono col nostro primo messaggio, si può passare a d un secondo tipo di messaggio. Infatti, le nostre popolazioni selezionate, una volta conosciuto il prodotto, devono iniziare a percepire quelli che sono i propri vantaggi nell’acquisto del nostro prodotto.

E’ il momento in cui l’utente dovrebbe iniziare a prendere in considerazione l’idea di utilizzare il servizio/bene da acquistare.

4 – Fase di conversione

Siamo nella fase più importante, in cui tutta la strategia dovrebbe raccogliere i frutti.

Se siamo riusciti nel convincimento, una parte delle persone che hanno interagito, procederanno con l’acquisto diventando clienti.

E’ importante che il nostro sito web/strumento che raccoglie gli acquisti sia performante e ben strutturato. Un errore in questo punto porta facilmente all’abbandono dell’intento di acquisto. Non tutti i clienti sono convinti al 100% e un minimo impaccio o contrattempo potrebbero distoglierli dal proseguire.

5 – Fase di fidelizzazione

Effettuato l’acquisto, il cliente dovrebbe essere seguito per intercettare le eventuali problematiche connesse all’acquisto stesso e cercare di risolverle onde evitare un feedback negativo.

Anche questa fase è importantissima, nessuno ormai acquista un prodotto con feedback negativi.

6 – Fase di sponsorizzazione

Alla fine se ogni passo è stato eseguito nel modo giusto e con un po’ di fortuna, chi ha acquistato inizia a sponsorizzare ad altri il proprio acquisto.

CONCLUSIONE

Questo è il finale ideale di tutto il percorso, ovvero quando un cliente si è convinto del suo acquisto ed è così contento che inizia a parlarne con amici e conoscenti. Questo momento è fondamentale nel web visto che un cliente soddisfatto lo scrive nelle recensioni e viene letto da centinaia o migliaia di persone.

IL PARERE

Abbiamo chiesto a Gennaro Bergantino della Web Agency WeMaxe di Bologna se, secondo la sua esperienza, è semplice costruire un FUNNEL di acquisto e se è una strategia che si può realizzare anche ad un livello amatoriale.

Gennaro:

“Costruire un Funnel Marketing non è una cosa semplice e soprattutto non esiste una formula che vale per tutti i prodotti.

Quello che si può riprodurre, perché non cambia quasi mai, è il percorso che porta all’acquisto. Partendo quindi da questa consapevolezza è molto semplice dividere il percorso in fasi abbastanza indipendenti una dall’altra.

Questo potrebbe far pensare ad un percorso facile. In realtà le competenze richieste in ogni fase del FUNNEL sono molto diverse tra loro, si va dalle conoscenze di marketing e targetizzazione, alle conoscenze di grafica, copywriting, analisi dati, conoscenza degli strumenti ADS di motori di ricerca e Social Networks, web design e altro ancora.

Per realizzare un Funnel quindi, ci vuole l’esperienza di un Web Marketing Manager esperto e soprattutto diverse figure professionali in grado di interagire tra loro sotto la sua supervisione.

Ovviamente nulla vieta di cimentarsi a livello amatoriale su piccoli test per iniziare a conoscere le criticità del processo e fare un po’ di esperienza.

Altra cosa sono progetti che impegnano somme di denaro importanti e da cui dipende anche un risultato aziendale. In questo caso lo spazio per gli esperimenti è poco e conviene affidarsi a professionisti del settore.”